definir preços

Ao definir preços para seus produtos no e-commerce, é importante entender tanto os custos básicos do negócio como a margem mínima que você precisa lucrar com a venda de cada item. Já quando falamos em margens máximas,  ela é algo que sofre muita influência de quanto o e-consumidor está disposto a gastar com o produto e com o total da compra.

Para entender um pouco melhor sobre o quanto o e-consumidor pode, em média, desembolsar, vale analisar os dados do 36º Webshoppers, publicado pelo Ebit/Buscapé e que traz dados do primeiro semestre de 2017 no comércio eletrônico.

 

Qual a renda familiar do e-consumidor?

Em 2017, houve uma diminuição das compras feitas por famílias com rendimento até R$3 mil e um aumento pelos grupos com renda superior a R$8 mil. Isso elevou a renda familiar média do cliente do e-commerce que era de R$5.174,00 no primeiro semestre de 2016 e passou para R$5.573,00 no mesmo período de 2017.

O e-consumidor fez 50,3 milhões de pedidos no início deste ano e o tíquete médio chegou a R$418,00 – um crescimento de 3,5% em relação a média, de R$403,00, no ano passado.

 

O que isso tudo tem a dizer sobre quanto meu cliente aceita pagar pelo produto?

Vemos um aumento tanto da renda familiar média do e-consumidor como também dos itens adquiridos. Isso sinaliza uma boa abertura para a venda de produtos de maior valor em estratégias focadas neste target.

Mas, apesar de clientes de alta renda estarem mais ativos, é preciso nos atentar a outros indicadores também. O mesmo relatório revela que o Índice FIPE Buscapé, que monitora os preços dos produtos comercializados no e-commerce, registrou deflação nos preços em todos os meses do primeiro semestre de 2017. Entre junho de 2016 e junho deste ano, a queda foi em torno de 5,38% e, conforme apontado pelo relatório, o comportamento do índice é deflacionário, o que é comum em condições favoráveis de mercado.

Com isso, é possível notar uma movimentação do mercado para baixar os preços, uma estratégia que pode ajudar a elevar o número de pedidos. Ou seja, os preços estão mais atraentes e isso fez com que o cliente comprasse mais itens.

 

Devo baixar minha margem?

Não necessariamente. Como já temos dito aqui na Sieve, baixar a margem pode sim incentivar uma maior quantidade de pedidos, mas se seus concorrentes praticam um preço muito mais alto que o seu, qual o sentido de perder tanto lucro?

O mais indicado continua sendo acompanhar sim estas movimentações de mercado, mas também não deixar de monitorar seus concorrentes e como eles precificam os próprios produtos. Uma plataforma de inteligência pode mostrar o cenário exato e atual da venda de determinado item. Com isso, você pode saber quantos e quais competidores possuem ofertas mais caras ou mais baratas que as suas e qual é o valor praticado.

 

O que fazer com os insights de inteligência?

Se seus concorrentes estão sempre com ofertas mais baratas que as suas, cabe 1) baixar os preços se houver margem para isso ou 2) elevar o valor agregado em seu atendimento e entrega para justificar a oferta mais alta.

Caso as ofertas deles sejam mais caras, você pode acompanhá-los pelo mesmo preço ou permanecer com o preço atual, embora o mais recomendado seja aproveitar esse gap entre seu preço e dos concorrentes a seu favor. Você pode fazer isso da seguinte forma:

 

Ex:

Seu preço: R$250,00

Concorrente 1: R$270,00

Concorrente 2: R$280,00

 

Manter a oferta mais barata pode incentivar um maior número de vendas, mas o concorrente que possui a oferta mais em conta vende o item a um valor R$20,00 mais caro que o seu. É uma margem significava por item que você está perdendo. Uma ação possível neste caso seria vender o mesmo item a R$265,00, por exemplo. Sua oferta permanece a mais atraente e você garante um lucro extra de R$15,00 por item.

Claro, este é um exemplo que ignora o valor do frete, mas o mesmo pode ser feito ao olhar o valor do combo da compra. Veja:

 

Ex:

Seu preço: R$120,00 – Seu frete: R$8,00 – Seu preço final: R$128,00

Concorrente 1: R$135,00 – Frete: R$6,00 – Preço final 1: R$141,00

Concorrente 2: R$140,00 – Frete: grátis –  Preço final 2: R$140,00

 

Nesta composição, o concorrente 2 possui o preço mais barato entre seus concorrentes, mas você ainda perde uma margem de R$12,00 por item em relação à oferta dele. Também é possível aumentar um pouco o valor do produto para recuperar parte desse lucro que você poderia ganhar.

 

A visão do combo é sempre a ideal na hora de estabelecer o preço dos produtos e pode nortear melhor suas ações. Analisar o comportamento do mercado pode indicar corretamente quanto o produto vale, em média, e quanto o consumidor costuma desembolsar por ele. Você pode se orientar por estes dados com a certeza de que não entrará em uma “guerra por preços”, garantindo boas ofertas e lucro ao mesmo tempo.


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Quanto o e-consumidor está disposto a gastar?

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